Caso de sucesso

No exíguo escritório de Manuel Gomes da Silva, no coração do carismático Bairro Popular, em Luanda, amontoam-se as caixas de garrafas e os posters alusivos aos produtos que comercializa: vinhos, cervejas e bebidas espirituosas. Enquanto o empreendedor contava dinheiro e o dava à sua irmã, Rosa Silva (licenciada em Gestão e que hoje o apoia na direcção dos estabelecimentos), para pagar os seguros da frota automóvel, sucediam-se os telefonemas e os problemas — tal como um inesperado corte de energia eléctrica a que se seguiu uma falsa partida do gerador. Felizmente Manuel Gomes da Silva, mais conhecido por Nelo, é electrotécnico, carreira que (com pena) não chegou a exercer, pelo que a avaria é rapidamente solucionada. Embora não goste muito de aparecer, e muito menos de dar entrevistas, o empreendedor decide colocar o telefone no silêncio de modo a poder contar-nos o seu caso. “É uma história longa”, adverte. “Espero que tenha páginas suficientes na revista”, remata com humor.

Manuel Gomes da Silva nasceu no Uíge. O pai era bakongo e fez carreira na polícia. A mãe, de origem cabo-verdiana, era comerciante, de quem diz ter herdado a vocação. O empresário, hoje com 40 anos e pai de oito filhos, veio para a capital ainda pequeno. Começou por morar no Palanca e depois mudou para o Bairro Popular onde assentou. As dificuldades financeiras (“tinha de pagar os estudos e nem sequer tinha dinheiro para o autocarro”, recorda) aguçaram-lhe o engenho. Resolveu começar a vender cerveja fresca no quintal da sua casa. O segredo sempre foi (e ainda é) o de praticar preços baixos e margens de lucro igualmente baixas. “Lembro-me de investir todo o meu dinheiro na compra de seis caixas de Cuca que transportava com o meu carrinho de mão. As outras lojas vendiam cada unidade a 50 kwanzas. Eu vendia três por 100 kwanzas. Os clientes até desconfiavam se o produto não seria falsificado. A verdade é que a “moda” pegou. No dia seguinte, peguei no dinheiro, comprei mais 11 caixas e vendi tudo no mesmo dia. E assim foi crescendo o meu pequeno negócio”, conta.

Inspecção económica marcou a viragem

À medida que o negócio prosperava o quintal tornou-se pequeno de mais para albergar tanta gente. “Na altura eu tinha um filho pequeno, trabalhava quase 24 sobre 24 horas, com a ajuda da minha esposa, dormia muito pouco. Por isso, um dia, resolvi abrir uma janela no quarto dos fundos e passar a vender directamente para a rua. Na altura, havia um programa de televisão de sucesso chamado Janela Aberta. Foi com esse nome que os clientes decidiram baptizar o estabelecimento”, recorda.

A decisão foi acertada. O sucesso da janela aberta foi passando de boca em boca. “As filas eram intermináveis. As pessoas chegavam a lutar para comprar cerveja. Claro que havia mais locais a vender, mas as minhas eram frescas. Tive de investir em geleiras, frigoríficos, arcas com gelo e geradores. Além da cerveja, vendia água e refrigerantes para todas as classes sociais. Chegava a vir gente das províncias só para saber onde era a janela aberta.”

Com o tempo, a janela aberta tornou-se mais popular do que o bairro que ostenta esse nome. O passo seguinte foi demolir a casa e transformá-la numa verdadeira loja (a mesma que ainda hoje existe e continua repleta de clientes, tal como a EXAME pôde comprovar), onde se vende um grande sortido de produtos que vão desde os vinhos, aos champanhes e às bebidas espirituosas. Seguiu-se o investimento nos transportes (hoje o empresário tem quatro camiões e três carrinhas) e, mais tarde, no escritório (em frente à loja) e no armazém (também na mesma rua).

Porém, a mudança de fundo no negócio surgiu há quatro anos devido a uma inspecção das finanças e da polícia económica. “A contabilidade estava muito desorganizada. Encarei essa inspecção como se fosse um exame da faculdade. Contratei um advogado e a minha irmã para gerente. Passei a ter as contas em dia, incluindo impostos e contribuições para a segurança social. No final, o inspector deu-me os parabéns pela mudança. Passei de um negócio que era um pouco clandestino para uma verdadeira empresa.” O nome da empresa — e o objecto social — também mudaram. Em homenagem ao bairro onde cresceu e se fez empresário passou a chamar-se Populão. Hoje, o negócio factura 1,2 milhões de dólares por mês e emprega cerca de 60 funcionários, dos quais metade são efectivos. Manuel e Rosa Silva dizem com orgulho que parte dos funcionários ainda são do tempo da “janela aberta” e que, alguns deles, ascenderam a gerentes de loja. “Gosto de dar oportunidades a quem trabalha comigo há mais tempo.”

Segredo está nas margens baixas e no crédito de fornecedores

Nos últimos três anos, o empresário entrou num negócio paralelo de 27 táxis que lhe deu dinheiro suficiente para expandir o negócio. “Os táxis eram rentáveis. Todos os dias os taxistas traziam 100 dólares de lucro e os que estavam nas províncias traziam 200”, recorda. O negócio terminou devido à nova lei que proíbe a importação de veículos usados com mais de três anos. Paralelamente Manuel Gomes Dias tinha feito um contrato com os taxistas segundo o qual, ao fim de três anos, eles ficavam com o carro e a licença. A verdade é que foi com esse dinheiro e com os lucros das lojas (Manuel Gomes da Silva diz que nunca conseguiu obter um empréstimo bancário) que o empresário foi pagando as prestações dos seus dois grandes novos projectos.

O primeiro é a criação de uma loja em Benguela no condomínio Acácias Plaza (que foi inaugurado no passado dia 17 de Maio) onde tenciona montar uma garrafeira. O investimento no espaço foi de 386 mil dólares. Por coincidência foi também esse exacto valor que gastou na compra de uma loja no futuro centro comercial Gika. Ao investimento no espaço há a somar o projecto de design e decoração da loja, da autoria do arquitecto Pinto da Cunha, no valor de 234 mil dólares. Este passará a ser o espaço premium do empresário no qual venderá produtos mais luxuosos com uma área de degustação no piso de cima. “É o concretizar de um sonho. Posso mostrar às pessoas que é possível começar de uma simples janela aberta para uma loja de topo”, afirma.

Enquanto tais projectos não se concretizam o empresário não está parado. Há poucos meses abriu mais duas lojas semelhantes à do Bairro Popular — uma no Panguila, outra no Kilemba 2 — e no próximo mês tenciona inaugurar uma nova base logística. Trata-se de um centro de recepção de mercadorias que depois irão abastecer as várias lojas. O armazém fica situado no Km30, tem 4 mil metros quadrados e representou um investimento de 300 mil dólares. O empresário acredita que faz sentido abrir mais lojas “populares” em zonas ainda mal servidas pelo comércio. “Gostaria de criar mais lojas nas províncias, onde muitas pessoas ainda consomem bebidas de qualidade duvidosa.” O rigor na selecção dos produtos é um das suas imagens de marca. “Eu nem gosto muito de cerveja e só comecei a beber vinhos aos 38 anos. Tenho orgulho em dizer que todos os vinhos e bebidas espirituosas que sirvo podem ser encontradas nas melhores lojas dos países onde são produzidas. Sempre que viajo passo grande parte do tempo a ver se os meus produtos estão nas prateleiras”, diz.

Manuel Gomes da Silva, como se vê, tem apostado na sua valorização profissional. “Felizmente tenho sido convidado por fornecedores para diversas visitas enólogas em Portugal e no Chile. Fiz inclusivamente um curso de prova na África do Sul. Estive também num cash & carry no Norte de Portugal onde aprendi diversas técnicas de marketing e de exposição de produtos na loja”. Como consequência o empresário faz questão de provar os vinhos antes de os colocar à venda. “Faço sessões de prova com alguns kotas amigos. Aqueles que não gostamos, não entram na loja. Por exemplo, na minha loja não vendo vinho de pacote, nem aquelas marcas de uísque que só existem em Angola.” Quanto ao seu gosto pessoal Manuel da Silva admite que, tal como a generalidade dos angolanos, prefere os tintos. “Bebo sempre um copo ao jantar”, remata. A sua mais recente descoberta é o Quinta dos Aciprestes. “Convém estar atento porque estão sempre a surgir marcas novas ao passo que há outras antigas que perdem fulgor. Quando era jovem os angolanos adoravam o Dão Grão-Vasco que era sinal de status social. Hoje quase não aparece. O Monte Velho também era o líder de vendas em Angola, mas desde há dois anos que tem perdido terreno.”

Vendas caíram para metade devido à crise económica

Hoje os mais procurados pelo consumidor são, nos vinhos tintos, o Porca de Murça e Casaleiro (Portugal), o Sunrise (Chile) e o Nerderbourg (África do Sul), nos verdes o preferido continua a ser o Gazela, nos uísques o Passport e nos espumantes o eterno JC Le Roux. “Eu vendo, sobretudo, para a classe média. Vinhos que oscilam entre os 500 e os 1000 kwanzas. Mas também temos produtos para bolsas mais recheadas.” Nas cervejas não há volta a dar: imperam as nacionais (Cuca). Depois vêm as importadas Cristal, Superbock e Sagres mini (devido à abertura fácil) seguindo-se Heineken e Carlsberg. Em termos de repartição, o empresário esclarece que as cervejas ainda representam metade das vendas. Os vinhos já estão nos 30%. Os refrigerantes, águas e bebidas espirituosas completam os restantes 20%.

Para o futuro Manuel Gomes da Silva, embora se considere um optimista, está um pouco apreensivo com os efeitos da crise económica. “Desde há dois anos que as pessoas têm menos dinheiro. Sinto isso na loja. Os picos são só no Natal e no final do mês quando as pessoas recebem o salário. No ano passado, as nossas vendas caíram cerca de 50%. Ainda bem que comecei a pagar as prestações das minhas novas lojas antes da crise financeira. Se fosse hoje não sei se teria coragem de investir tanto dinheiro”, confessa. Como Manuel Gomes da Silva não pode contar com o crédito bancário (“sempre que tentei eles exigiam tanta burocracia e garantias que desisti”) o que o salva é o crédito dos fornecedores. “Neste negócio é essencial ser honesto e credível com os fornecedores. Eles chegam a deixar-me mercadorias no valor de 1 milhão de dólares. E os prazos de pagamento vão desde os 7 aos 15 ou mesmo aos 30 dias” (um parêntesis para referir que esta entrevista foi feita precisamente porque ao questionarmos vários importadores de vinhos sobre quem era o seu melhor agente em Angola todos responderam em coro: Populão).

É o facto de beneficiar desse crédito junto dos importadores que lhe permite praticar margens baixas. “Sempre foi o meu segredo. Ter preços baixos de modo a fazer volume e assim conseguir melhores descontos junto dos fornecedores. Às vezes vou a alguns supermercados e grandes superfícies e fico abismado com as margens de lucro que se praticam, quase semelhantes às dos restaurantes. As minhas margens ficam-se pelos 5% a 10%. Não tenho problemas em dizer isso a ninguém.” Prova dessa confiança em si próprio é o facto de Manuel Gomes da Silva ter ajudado uma sua potencial concorrente (Nanda) que tem uma loja de grande sucesso junto ao Jumbo ou de ter uma grande relação de amizade com outro grande comerciante de bebidas (David Gomes, no Morro Bento) que, tal como ele, é um campeão de vendas. São assim os empreendedores natos. Quem disse que o segredo é a alma do negócio?  

Por: Jaime Fidalgo