Quando o austríaco Reinold Geiger resolveu investir na L’Occitane en Provence, a empresa tinha apenas três lojas no Sudeste da França. Hoje, 17 anos depois, a marca que apostou nos ingredientes naturais e na responsabilidade social, possui cerca de 1700 lojas em mais de 85 países. Em exclusivo para a EXAME, o presidente explica como transformar uma pequena empresa numa marca global.

O que é que uma empresa precisa de ter de 
especial para conquistar mercados no exterior?

Se o produto é excelente, a única coisa que prende a companhia ao seu país é a falta de audácia dos seus administradores. Claro que uma expansão internacional não é fácil e envolve riscos. Por isso, é necessário qualidade de gestão para fazer o processo avançar.

Quais são as lições da experiência da L’Occitane?

Acima de tudo, é preciso ter uma equipa bem preparada. Não há tempo para fazer tudo. É preciso delegar e isso só é possível com pessoas que assumam responsabilidades. Resolvido isso, não pense muito: faça. Quem pensa de mais acaba por não sair do mesmo sítio.

Não está a ser demasiado simplista?

Entrar nos Estados Unidos foi fácil, porque os americanos são muito curiosos. Já a entrada na Ásia foi mais complicada. Estivemos três anos sem lucros, até que o nosso auditor me chamou pessoalmente para dizer que deveríamos fechar a operação. Eu fui teimoso, ajustei a oferta com base nas preferências locais e hoje os mercados asiáticos respondem por 50% das nossas vendas. Não existem receitas prontas para conquistar um mercado. Definitivamente, não há uma fórmula mágica. O essencial é não sermos arrogantes e achar que vamos ensinar como se fazem os negócios. É exactamente o contrário. Temos de ter a humildade e a curiosidade de aprender em cada lugar onde entramos.

O crescimento do consumo países emergentes ajudou muito...

Sim, o Brasil, a China e a Rússia são hoje os mercados que mais crescem. Mas no início foi difícil. Há 13 anos, os nossos produtos paravam meses nas alfândegas e as prateleiras das lojas ficavam vazias. É preciso ser persistente.

Como manter a inovação numa empresa tão grande?

É importante aceitar o erro como parte do processo. Grandes companhias só querem lançar produtos depois de mil pesquisas. E procuram um culpado sempre que falham. Isso inibe a criatividade.

A L’Occitane produz na região francesa de Provence apesar dos altos custos. Isso é irrelevante na indústria da beleza?

A qualidade é mais importante do que o preço. Só vale a pena cobrar mais se o produto for realmente melhor. Mas é um disparate dizer que o alto preço, só por si, valoriza uma marca.

Porque é que a L’Occitane, uma empresa francesa, fez o lançamento das suas acções na Bolsa de Hong-Kong?

A oferta pública inicial (OPI) promoveu a marca na Ásia. Além disso, há muito dinheiro em Hong-Kong. Procurámos motivos para não fazer a OPI na Ásia e não encontrámos. A operação correu tão bem que já várias empresas vão abrir o seu capital lá este ano.

As acções sociais em África são apenas marketing?

É de África que provêm algumas das nossas matérias-primas. Ajudar as comunidades locais, promover as suas tradições e preservar a Natureza é apenas uma questão ética e de justiça

Por: Reinold Geiger, Presidente e co-fundador da L’Occitane en Provence   Fotografia: